Jak vyjednávat o ceně nemovitosti
O cenu nemovitosti se nevyjednává až ve chvíli, kdy kupující řekne svou částku. Vyjednávání začíná už prvním telefonátem, způsobem prohlídky a otázkami, které položíte prodávajícímu nebo makléři. Pokud hned oznámíte, že jste se do bytu zamilovali a musíte ho mít, druhá strana získá výhodu. Zájem neskrývejte, ale dávejte ho najevo věcně.
Představme si kupující Janu, která našla byt pro vlastní bydlení. Dispozice jí vyhovuje, dům působí udržovaně a lokalitu zná. Při prohlídce si však všimne starších oken, opotřebované koupelny a hluku z ulice. Nezačne jednotlivé nedostatky teatrálně kritizovat. Zeptá se, kdy byly provedeny poslední opravy, jaké investice plánuje společenství vlastníků a proč majitel byt prodává.
Takové otázky mají větší cenu než naučená věta, že nabídková cena je příliš vysoká. Pomohou zjistit motivaci prodávajícího, technický stav i možné budoucí náklady. Jinak se jedná s člověkem, který potřebuje prodej sladit s koupí dalšího bydlení, a jinak s majitelem, který na převod nespěchá. Motivace ale není pozvánkou k nátlaku. Je to podklad pro nabídku, která může vyhovovat oběma stranám.
Jana si následně porovná podobné byty v okolí. Nezůstane jen u cen uvedených v inzerátech, protože ty vyjadřují přání prodávajících, nikoli nutně skutečně dosaženou cenu. Sleduje hlavně polohu, stav domu, patro, výtah, orientaci, venkovní prostor, parkování a rozsah rekonstrukce. Byt o několik ulic dál může na fotografiích vypadat srovnatelně, ale jeho hodnota může být kvůli odlišnému okolí nebo technickému stavu jiná.
Před podáním nabídky si stanoví částku, kterou ještě považuje za přijatelnou. Tato hranice nevychází jen z toho, kolik jí banka případně půjčí. Zahrnuje také prostředky na opravy, vybavení, právní prověření a rezervu na výdaje, které se mohou objevit po převzetí. Kdo začne vyjednávat bez vlastní hranice, snadno ji v emocích posune jen proto, že už věnoval prohlídkám mnoho času.
První nabídka by měla být obhajitelná. Příliš nízká částka bez vysvětlení může prodávajícího urazit a rozhovor rychle ukončit. Jana proto nabídku spojí s konkrétními zjištěními. Uvede, že zohlednila stav koupelny, oken a očekávané investice v domě. Neříká, že byt nemá požadovanou hodnotu. Vysvětluje, jak k vlastnímu ocenění dospěla.
Silnou vyjednávací pozici netvoří pouze peníze. Prodávající může ocenit připravené financování, rychlou komunikaci, realistický termín podpisu nebo možnost přizpůsobit předání jeho stěhování. Jana má předběžně prověřené financování a dokáže doložit, že její nabídka není pouhý pokus.