Jak poznat vážného zájemce o nemovitost

Na prohlídku přijde sympatický pár, byt se mu líbí a hned mluví o stěhování. Prodávající snadno získá pocit, že má téměř hotovo. Nadšení na místě ale ještě neznamená, že zájemci mají vyřešené financování, shodnou se doma nebo jsou připraveni udělat konkrétní krok. Vážnost zájmu se proto neposuzuje podle množství pochval, ale podle chování před prohlídkou, během ní a hlavně po ní.

Vážný zájemce komunikuje věcně. Potvrdí si termín, dorazí včas nebo se omluví a zajímá se o údaje, které mají vliv na jeho rozhodnutí. Ptá se na technický stav, právní omezení, náklady na užívání, vybavení zahrnuté v prodeji či plánované opravy domu. U rodinného domu může řešit přístup, sítě, hranice pozemku a dokumentaci ke stavbě. Nejde přitom o počet otázek. Někdo si vše důkladně nastuduje předem a na místě si pouze ověřuje několik detailů.

Samo financování patří mezi nejspolehlivější vodítka. Kupující, který chce využít hypotéku, nemusí při první návštěvě předkládat citlivé dokumenty. Měl by však umět srozumitelně říct, zda už svou situaci konzultoval s bankou nebo hypotečním specialistou, z jakých zdrojů plánuje uhradit vlastní část kupní ceny a zda pro nákup potřebuje nejprve prodat jinou nemovitost. Předběžné posouzení úvěru není příslibem, že banka financování skutečně poskytne. Konkrétní výsledek závisí na kupujícím, nemovitosti, jejím ocenění a podmínkách dané banky.

Představme si zájemce o byt, který po prohlídce řekne, že jej určitě bere, ale nechce zatím sdělit, jak bude nákup financovat. Žádá, aby prodávající zrušil další prohlídky, a slibuje, že se ozve po rodinné poradě. Druhý zájemce působí zdrženlivěji. Vyžádá si podklady k bytu, uvede, že část ceny pokryje z vlastních prostředků a zbytek hypotékou, položí otázky k dalšímu postupu a následující den pošle konkrétní nabídku. Vážněji v takové situaci působí druhý člověk, přestože na prohlídce neprojevil tolik emocí.

Ochota učinit písemnou nabídku odděluje skutečný nákupní záměr od nezávazného zkoušení trhu. Nabídka by měla jasně označit nemovitost, navrženou kupní cenu, způsob financování a podmínky, na nichž zájemce trvá. Patřit sem může prověření dokumentace, schválení úvěru nebo návaznost na prodej jeho současného bydlení. Podmínka sama o sobě není známkou nespolehlivosti. Rizikové je spíš mlžení, opakované změny verze a neochota cokoli potvrdit písemně.

Silným signálem bývá také rychlost a přesnost následné komunikace. Vážný kupující reaguje na zaslané dokumenty, dodrží domluvený termín a případné zdržení vysvětlí. Nemusí se rozhodnout okamžitě.