Jak komunikovat se zájemci o koupi

První telefonát od zájemce často rozhodne, zda se z inzerátu stane prohlídka, nebo jen další nevyužitý kontakt. Prodávající přitom nemusí působit jako profesionální makléř. Stačí odpovídat věcně, klidně a bez snahy nemovitost za každou cenu vychválit.

Zájemce obvykle nezačíná otázkami, které jsou pro prodávajícího nejpohodlnější. Ptá se na cenu, vady, sousedy, důvod prodeje nebo možnost slevy. Takové dotazy nejsou automaticky projevem nedůvěry. Kupující si jen ověřuje, jestli má smysl věnovat nabídce další čas, a zároveň sleduje, zda se odpovědi prodávajícího shodují s inzerátem a později také se skutečností.

Představme si majitelku, která prodává byt po rodičích. Ozve se jí pár hledající vlastní bydlení a hned při prvním hovoru se zeptá, proč je byt prázdný, zda v domě nejsou problematičtí sousedé a kolik bude nutné investovat do rekonstrukce. Majitelka přesný rozsah budoucích prací nezná. Místo odhadu proto vysvětlí, že byt není nyní užíván, uvede, které části byly naposledy upravovány, a nabídne možnost přivést na prohlídku stavebního odborníka. Nehodnotí sousedy podle dojmů, ale popíše vlastní zkušenost s provozem domu a odkáže na dostupné informace od správce či společenství vlastníků.

Právě rozdíl mezi faktem a osobním názorem bývá při komunikaci zásadní. Informace o výměře, vlastnictví, vybavení nebo evidovaných omezeních lze doložit. Tvrzení, že je lokalita naprosto tichá, sousedé bezproblémoví a rekonstrukce levná, už může být jen subjektivním dojmem. Přesvědčivěji působí přesný popis než kategorický slib, který nemusí platit pro každého.

Není nutné odpovědět okamžitě na všechno. Když prodávající něco neví, může říct, že údaj ověří a pošle jej později. Horší je vyplnit ticho nepřesnou odpovědí, kterou bude muset následně opravovat. U technického stavu, právních vad, daňových dopadů nebo financování navíc nestačí běžný úsudek. Obecnou informaci může poskytnout prodávající či makléř, konkrétní situaci však má podle její povahy posoudit technik, advokát, daňový poradce nebo hypoteční specialista.

Komunikace před prohlídkou má být praktická. Zájemce potřebuje znát termín, přesné místo, způsob vstupu do domu a případně možnosti parkování. Prodávající si může naopak ověřit, kolik lidí přijde, zda už kupující řeší financování a jakou má představu o termínu převzetí. Nejde o výslech. Tyto informace pomáhají poznat, zda se očekávání obou stran mohou potkat.

Při prohlídce je lákavé mluvit bez přestávky. Kupující však potřebuje prostor, aby si prošel místnosti, podíval se z oken a mezi sebou si krátce promluvil. Prodávající může ukázat vybavení, které zůstává, popsat stav domu