Kdy snížit nabídkovou cenu nemovitosti

Byt je několik týdnů v nabídce, inzerát má slušnou návštěvnost, ale na prohlídky chodí málo lidí a žádný z nich nepodal nabídku. Právě tehdy prodávající často začne řešit, zda ještě čekat, změnit prezentaci, nebo snížit cenu. Samotný počet dní od zveřejnění však nestačí. Rozhoduje hlavně chování zájemců a srovnání s nemovitostmi, mezi kterými si vybírají.

Nabídková cena bývá příliš vysoká, když inzerát lidé otevírají, ale prohlídku si nedomluví. Fotografie a popis je tedy zaujmou natolik, že nabídku rozkliknou, následně však nenajdou dostatečný důvod k osobní návštěvě. Porovnají dispozici, stav, lokalitu, měsíční náklady nebo vlastnictví s jinými nabídkami a pokračují dál. Pokud se tento vzorec opakuje, trh pravděpodobně říká, že poměr ceny a vlastností neodpovídá konkurenci.

Jinou situací je malý počet zobrazení. Problém nemusí být jen v ceně. Inzerát může mít slabé úvodní fotografie, nepřesný název lokality, nevhodně zvolenou kategorii nebo neúplný popis. Také může chybět půdorys či informace, podle nichž zájemce pozná skutečné přednosti bytu. Snižovat cenu bez prověření prezentace by znamenalo napravovat nesprávnou příčinu.

Silným signálem jsou reakce po prohlídkách. Jedna připomínka mnoho neznamená, protože každý kupující hledá něco jiného. Když ale několik nezávislých zájemců opakovaně uvádí, že byt potřebuje rozsáhlejší úpravy, než čekali, že je hlučnější nebo má komplikované parkování, je potřeba tyto skutečnosti promítnout do hodnocení nabídky. Nemovitost nelze posuzovat jen podle podlahové plochy a adresy. Kupující oceňuje celý balík výhod i omezení.

Představme si majitele, který prodává třípokojový byt v původním stavu. Cenu nastavil podle zrekonstruovaného bytu ve stejné čtvrti, protože oba mají podobnou výměru a nacházejí se v domech s výtahem. Zájemci však během prohlídek počítají s výměnou rozvodů, koupelny, kuchyně a podlah. Několik z nich se nevrátí k dalšímu jednání a ostatní označí cenu za neodpovídající stavu. V takové chvíli není hlavním problémem vyjednávací schopnost makléře, ale nesprávně zvolená srovnávací nemovitost.

Snížení ceny dává smysl také tehdy, když se mezitím změnila konkurence. Na trh mohou přijít podobné byty v lepším stavu, s balkonem, parkováním nebo praktičtější dispozicí. Prodávající nesoutěží s cenou, kterou si původně představoval, nýbrž s aktuální nabídkou dostupnou kupujícím. Starší cenový odhad proto nemusí odpovídat tomu, co se děje právě teď.

Pozor na časté drobné zlevňování. Několik malých úprav za sebou může působit dojmem, že prodávající tápe nebo bude dál ustupovat. Zároveň se nabídka nemusí dostat do nižšího cenového filtru, který si